【消息】杭州LED灯具市场大调研

绍兴市位于浙江省中北部、杭州湾南岸，市辖区总面积2942平方公里，人口216．1万（2013年11月数据）。 距今已有2500多年建城历史，有鲁迅故里、蔡元培故居、周恩来祖居、秋瑾故居、王羲之故居、贺知章故居等。下辖越城区、柯桥区、上虞区、诸暨市、嵊州市、新昌县。上虞区拥有上市公司16家，柯桥区为世界最大的布匹生产流通地。

绍兴目前主要有柯桥彩虹桥灯具市场、正大装饰城、辉灯具超市，红星美凯龙等卖场。位于柯桥区的红星美凯龙谢尚武店面面积四五千平方米，辉灯具超市过万余平方米，原有过万方经营面积的朝皇灯饰更名为远东灯饰，不断收缩店面，下一步觅地调整到600方左右。

辉国际家居原为他人物业，去年的时候，经过公开拍卖，已过户到辉灯具超市方志业名下，辉灯具一家独大。

僧多粥少 前景堪忧

远东灯饰陈笔得对绍兴独特的现象很为不解，绍兴主城区不过120万人口，仅越城区家装市场就有7个，从业人员过10万，僧多粥少，加上高房价的步步紧逼，一干商家举步维艰，没有那一家敢说日子过得特别的好。

远东代理了金枝玉叶、西顿商、宝辉、帝丰等品牌。金枝玉叶与帝丰较受客户欢迎。金枝玉叶与宝辉各有特色，覃立陶主导下的金枝玉叶理念先进，与市场轨，而宝辉又太过超前。远东灯饰成交的订单中，七成来自隐形渠道，三成来自零售。

大店生存有道 服务至上

辉灯具超市的方志业与小辈有着相同的感受，今年年初以来，销售业绩下滑了10％。

绍兴辉灯具超市方志业与记者合影

方总在应对市场的变化上，非常认同服务的重要性。他坚持认为服务是企业的生存之道，不断优化提升服务质量，优化调整品牌，将各项工作做得更专更细。针对老客户提供上门清洁保养、维护、以旧换新等服务。

辉今年会在设计师领域下功夫，提高佣金比例。与环宇品牌进行工厂店形式的合作，厂商之间互动频繁，关系更为紧密。辉小范围地迎合了轻奢风的来袭。方总认为，绍兴是一座有着千年历史的名城，人文气息浓厚，很多老百姓认定的东西不会那么容易抛弃掉，有价值的东西需要人去坚守。绍兴整包风兴起，对灯饰行业的影响很大，中低端产品注定了越走越难，品牌产品会迎来好时机，未来思考的重心在于如何做好市场分化的对。

辉灯具旗下分店总多，总店加分店总面积过20000平方米，米苏、金达、新特丽、松伟、雷士、企一等品牌较为抢眼。米苏专注美式灯，细节处理上，服务体系上较有优势。商家喜欢与具备一定开发能力，有持续能力的企业合作，这些品牌和企业会让商家的经营变得轻松。

品牌为王的时代即将来临

正大装饰城的大起时代灯饰老板陈湖峰眼光前瞻，前些年就注册了“大起”品牌，为有朝一日推出自主品牌攒内功。以前百货迎百客，什么都想做，结果展示效果混乱，下半年计划南下古镇，自己开厂，专营新中式全铜灯。绍兴的店面保留下来。

陈湖峰感慨，做品牌专卖单一，一个礼拜不开张常有之事。

卖便宜货量大，天天开张，单值不高，好在收入不断，也算活得滋润。尽管如此，陈湖峰清晰地感觉到了品牌为王的时代已经来临，坚定信心，雄心勃勃择日向古镇进发，向品牌进军，抓住最后一波机会。

绍兴市场小结

竞争异常激烈，客户流向优势品牌及大店，杂牌虽然尚有生存空间，但很难长远。优胜劣汰规则下，未来一到两年，市场大洗牌在所难免，洗掉二分之一的从业规模方为合理结构。

宁波GDP值仅次于省会城市杭州市，2017年GDP值达到9900亿元，排名中国城市第16位。现有现代商城、华生国际、恒大建材城、轻纺城灯具城等市场。专业化程度最高规模最大人气最旺的当属现代商城。

恒大市场较之前几年稍有改观，空铺现象在近年有所抬升。华生国际灯饰城受地域偏远的影响，开业至今不温不火。多数商户连年亏损，心生退意，不少商铺已人去楼空。现有商户中，多数在现代商城开有总店。

现代商城一铺难求

现代商城新科灯饰戴卓平介绍，现代商城在宁波城区现有的市场中占据了龙头地位，该商圈汇聚了建材装饰五金洁具家居等品类，盘踞多年，积累了绝对的人气与优势。

宁波现代商城

与杭州类同的是，众多一线品牌在宁波都能觅得芳踪。多年以来，现代商城一直保持着一铺难求的大好局面。空铺发生高额转让费现象十分普遍，例如去年手的华泰店，受让价90万元；麦格蓝店手价70万元，两家店面面积均在百平米之下。商城的铺面租金近年不断攀升，二楼每平方米租赁价格一路看涨到现在的每平米800元／年，租金之高令人咋舌。

老灯人洽谈行业发展困局

现代新科灯饰为最早的中国灯饰共享联盟成员之一。针对当下实体店遭遇的种种围追堵截，戴总总结了八大市场冲击主因；

一、网络冲击首当其冲；

二、交通信息的便捷；

三、同质化；

四、农村包围城市，厂家触角扁平化下沉；

五、销售团队问题，坐商改行商难以适应；

六、精装修房直购；

七、工程难度加大，管控严格；

八、异业联盟，工厂购拦截

戴总做了个形象的比喻，20个客人中，设计师带走5个，熟人介绍消化5个，各种活动拦截5个，剩下的5个全凭商户运气瓜分剩下的份额，市场之残酷与萧条可见一斑。

戴总对中赛的分享模式大加赞赏，中赛LED天花灯、点光源、线条灯等产品正逐渐成为一种趋势，LED产品其定型的特点，加上稳定的产品质量，受到越来越多用户的肯定。

他大胆预测，未来五年这些辅助性将成为设计师力推的主流产品。

中赛不串货，不打折，线上线下一个价，很好地维护了市场价格体系。中赛厂家积极主动地将用户引流到线下，来自线上的交易利益，包括引流到中山总部成交的利润，一文不少地返还给合作商家，用户来自哪里，利润返给哪里，包括服务费全免。

商家与厂家的粘度高不高，取决于厂家的高度够不够，如果厂家诚意不够，分享机执行不到位，没有哪个商家傻乎乎地还跟着这个厂家往前走。选择品牌，辨识企业高度成为新时期的首要选择条件，只有具备大格局的品牌才是市场受欢迎的品牌。

个别品牌经过当地经销商的推介和引流，线上或厂家直购成交了，企业将利润拘为己有，商家揭穿后，才心不甘情不愿地给予表示，这样的厂商关系无疑会产生离心力，这种尴尬的合作关系很难稳固，亟待改善，改善的唯一办法就是放大格局，懂得分享。一旦格局上去了，合作就顺畅了。

戴总表示，其代理的宝辉品牌已经在分享的道路上积极行走，宝辉公开承诺，若有分享不到位事件发生，发现一起按十倍赔偿，承诺掷地有声，很让人期待。琪朗不甘人后，也在分享的道路上进行着探索。

整合之风盛行

宁波奉化宝莱灯饰的王小宝提出了观点不一的看法，他认为随着8090后消费升级，品牌变得不是特别的重要，喜欢就好成为选择的诉求。

现阶段，整合之风盛行，软装整合，平台整合，层出不穷的整合奇兵突起，你整合我，我整合你，今两年面临灯饰业洗牌的高峰期，也是最为痛苦难熬的两年，洗到最后，不一定是大品牌做到了老大，而是智慧和创新引领行业的变革。

奉化宝莱灯饰王小宝

宝莱灯饰2017年搬到南海锦地，经营面积2000平方米，市场距离高速入口一路之隔，涵盖了五金洁具建材家居等业态，灯具板块的铺面租金含公摊物管合计30元／平方米，距离宁波咫尺之遥，60％的业务外流到了宁波。

40多万人口的奉化区，其经济实力，居民可支配能力均逊色于其他几个市县区。宝莱灯饰门店销售业务占到全店销售的80％，隐形渠道20％。从杭州一路走过来，一直到后面的多个站点，零售额达到80％的仅有宝莱一家。

宝莱代理了欧普、新特丽、企一、诺克等品牌。诺克欧式灯在店面的销售中呈现下滑之势。二十五年老店的积累，加上活动不断，宝莱灯饰成为当地一块金字招牌。

观察王小宝名片，姓名后缀冠以了灯光设计师之称，咨询得知，王小宝在如何将灯光合理地进行搭配上有着独特的理解，能够针对不同的需求提出指导建设性意见，而不是过往仅仅为了卖灯而卖灯，王小宝将服务进行了深化及延伸。

宁波市场小结

市场情况整体向前，市民购买力靠前，品牌意识强于其他地市市场，未来会向品牌高度化集中，越来越多的人认识到品牌的重要性，优势品牌会在甬城形成强烈的旋风，品牌争夺战已经打响。

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